Definisci la tua idea con il Business Model Canvas

Capita molto spesso: sei convinto di avere avuto l’idea che svolterà la tua vita, quella che ti permetterà di fare soldi “facili” e con poco sforzo.

Peccato che ti sia dimenticato di valutare come monetizzarla: magari arriva qualche ordine ma le spese sono superiori agli incassi. Oppure la realizzazione che sembrava tanto veloce invece richiede attrezzature e competenze che non hai. 

Ma quindi cosa fare per ridurre tali rischi? Se vuoi fare impresa, devi iniziare dalla definizione del tuo modello di business: “il modello di business descrive la logica in base alla quale un’organizzazione crea, distribuisce e cattura valore” (A. Osterwalder, Y. Pigneur, Creare modelli di business: Un manuale pratico ed efficace per ispirare chi deve creare o innovare un modello di business, Edizioni LSWR, 2020)

il business model canvas in dettaglio

Creazione del Valore

1. Segmenti di clientela: sono i target (consumatori o aziende) ai quali si rivolge il nostro prodotto o servizio. I mercati che ne risultano sono 5:

• mercato di massa (grande numero di clienti con bisogni e problemi simili, es. elettronica, alimentari, ecc);
• mercato di nicchia (ad alta specializzazione e basso numero di clienti, es. B2B);
• mercato segmentato (clienti con esigenze e problemi leggermente differenti, es. banche);
• mercati diversificati (due segmenti ben distinti con esigenze e problemi diversi, es. Amazon che offre sia un e-commerce sia AWS per aziende);
• mercati multi-sided (con più segmenti di clienti interdipendenti, es. marketplace tipo e-bay, stampa, ecc).

2. Proposte di valore: è l’insieme di prodotti e/o servizi che offre valore a uno o più segmenti di clientela. Dovrebbe includere anche elementi quali l’esperienza d’uso e l’innovazione. Se ben definita, permette di rispondere alla domanda: perché i clienti dovrebbero scegliere il tuo prodotto/servizio?

Segmenti di clientela e proposte di valore sono gli elementi portanti di un business model: leggi nel mio post  Definisci la tua Value Proposition per essere competitivo come definirli e iscriviti alla mia newsletter per scaricare il mio template per definire la tua Value Proposition.

3. Canali: rappresentano il modo in cui un’azienda comunica con i propri segmenti di clientela e li raggiunge per portare loro il valore offerto. È importante conoscere e studiare bene i segmenti di clientela per poter definire quali canali usano ora e attraverso quali canali i clienti vorrebbero essere raggiunti.

In linea generale, i canali svolgono diverse funzioni che cambiano a seconda della fase del funnel di vendita in cui si trovano i clienti:

• far crescere nei clienti la consapevolezza riguardo i prodotti ed i servizi offerti da un’azienda;
• aiutare i clienti a valutare il valore offerto da un’azienda;
• permettere ai clienti di acquistare i prodotti e servizi offerti;
• presentare ai clienti da dove arriva il valore offerto;
• fornire ai clienti un supporto post vendita.

4. Relazioni con i clienti: comprendono sia il tipo di relazione che l’impresa instaura con il cliente, sia il canale di comunicazione utilizzato. In linea generale, le relazioni con i clienti possono essere guidate dalle seguenti motivazioni:

• acquisizione di clienti;
• fidelizzazione;
• incremento delle vendite (upselling).

Distribuzione del Valore

5. Attività chiave: rappresentano le attività più importanti che un’azienda deve fare affinché il suo modello di business funzioni:

• Quali attività chiave sono necessarie per il nostro valore offerto (prodotto/servizio)?
• Quali attività chiave sono necessarie per il corretto funzionamento dei nostri canali distributivi?
• Quali attività chiave sono necessarie per il corretto funzionamento dei canali di relazione con i clienti?
• Quali svolgiamo direttamente e quali affidiamo o conduciamo con altri?
• Quali abbiamo già e come ci procuriamo quelle che mancano (ad esempio, consulenze esterne sul prodotto/processo, ecc)?

6. Risorse chiave: sono le risorse (di proprietà dell’azienda, noleggiate o acquisite da partner strategici) necessari al funzionamento dell’impresa. Per identificarle è necessario rivedere tutti i blocchi del Business Model Canvas fin qui compilati. In linea generale, esse si suddividono in:

• risorse fisiche: gli impianti di produzione, gli edifici, i veicoli, i macchinari, i sistemi hardware, i punti vendita, ecc;
• risorse intellettuali: marchi, conoscenze proprietarie, brevetti, copyright, ecc;
• risorse umane: persone che risultano strategiche per il raggiungimento delle finalità d’impresa;
• risorse finanziarie: la cassa generata (free cash flow) e altre disponibilità liquide (o prontamente liquidabili), oltre alla capacità dell’azienda di ottenere ulteriori finanziamenti.

7. Partner chiave: sono i fornitori e i partner che consentono al modello di business di funzionare. Ci sono generalmente tre motivazioni alla creazione di partnership:

• ottimizzazione ed economie di scala;
• riduzione del rischio e dell’incertezza;
• acquisizione di particolari risorse e attività.

Cattura del Valore

8. Struttura dei costi: comprende le spese da sostenere per l’acquisto di materie prime, risorse umane, risorse logistiche, risorse produttive, servizi, utenze, tutto ciò che serve per far funzionare l’azienda. Dopo averle identificate, è necessario chiedersi se tali costi possono essere gestiti con scelte alternative, se c’è convenienza economica (costi-ricavi) e se la struttura dei costi è basata sui costi o basata sul valore.

9. Flussi di ricavi: derivano dalla vendita dei prodotti/servizi, dai prezzi praticati e dalle quantità vendute. In questo blocco occorre definire:

• quali sono le modalità di generazione dei ricavi (vendita one shot, canone d’uso, quota di iscrizione, prestito/noleggio/leasing, licenze, servizi post vendita, ecc);
• come avviene la determinazione del prezzo?
• viene utilizzato un listino prezzi fisso o una definizione dei prezzi su base dinamica?
• come pagano attualmente i clienti e come preferirebbero pagare?
• qual è la politica dei nostri concorrenti?

Adesso compila il tuo Business Model Canvas!

Non preoccuparti se non ti senti pronto: parti con la versione zero del tuo canvas e vedrai che mano a mano che ti applichi migliorerai. Infatti il principio del Business Model Canvas è l’approccio iterativo: fai delle ipotesi, le testi e poi correggi le tue assunzioni con i dati reali.

Puoi scegliere se stamparlo o caricarlo su una Google Jamboard o Slides, lavorarci da solo o in gruppo.

Poche regole da rispettare:

• non mescolare il business model attuale con quello futuro: se serve compilane due diversi;
• ogni idea richiede un post-it: se hai molte idee usane altrettanti, ma attento a non scendere troppo nel dettaglio;
• via libera alla fantasia: non scrivere solo testo ma usa anche le immagini;
• usa diversi colori per i post-it per identificare aspetti del tuo business model, ad es. se hai più di una tipologia di cliente, tutto quello che lo riguarda anche negli altri blocchi dovrebbe avere la stesso colore;
• compila i blocchi nell’ordine che ti ho indicato sopra: puoi anche iniziare da altri blocchi, ma se è la tua prima volta inizia dai Segmenti di clientela;
• se non hai idee per uno o più blocchi, vai avanti e tornaci dopo;
• finita la fase di brainstorming, rileggi tutti i post-it e assicurati che non ce ne siano di “orfani” ovvero non collegati ad altri blocchi.

Il Business Model Canvas compilato deve raccontare una storia che abbia senso: se qualcosa non ti torna, rivedi i blocchi.

Materiale utile per creare il tuo Business Model Canvas

Scarica il Business Model Canvas template. 

Vai sul sito di Strategyzer per scaricare il materiale del corso per realizzare al meglio il tuo Business Model Canvas.

Letture consigliate sul Business Model Canvas:

• Business model: cos’è, come sceglierlo e i 12 modelli più validi
• Le fasi essenziali per la creazione di un Business Model robusto e attendibile
• I 6 modelli di business più comuni alle Startup
• Il Business Model Canvas

Per approfondimenti vai al mio video corso Da Idea a Startup.