Come founder il tuo punto di partenza dovrebbe essere la definizione della tua Value Proposition e dei punti strategici per essere competitivo.
Avrai trovato mille altri articoli in cui gli elementi di successo di una startup sono uno o più dei seguenti:
- Team (competenze ed esperienze dei partecipanti)
- Originalità della value proposition
- Attendibilità delle informazioni di mercato
- Fattibilità tecnica dell’idea
- Replicabilità e scalabilità del business model
- Redditività e sostenibilità finanziaria
Eppure prima ancora di verificare se il tuo business plan è competitivo, vorrei partire da te, il founder, come prima risorsa della tua startup.
Il network è probabilmente la più difficile da ottenere (ti aspettavi i soldi al primo posto, eh?).
In Italia non ne abbiamo la cultura, siamo profondamente campanilisti e spesso gli unici “amici” che abbiamo ce li portiamo dietro dall’infanzia. Non siamo abituati a dare confidenza e a ragionare a livello di opportunità che gli altri potrebbero portarci (e viceversa). Per cui entrati nel mondo del lavoro, ci accorgiamo che non abbiamo nessuno a cui mostrare le competenze acquisite con tanti sacrifici e che ci dobbiamo accontentare dell’ennesimo stage non pagato. Le competenze tecniche devono essere parte del team originario o se non le hai, cerca un co-founder complementare a quel che sai. Esternalizzare il know-how o dipendere completamente da un fornitore è un errore strategico che rischi di pagare molto caro. Pensa se per qualsiasi motivo decidesse di non lavorare più con te. Addio competenze e si ricomincia dal via!
Quanti founder conosci che pensano che per avere successo bastino 2 ore a settimana? Io fin troppi. Il tempo è una risorsa limitata e scarsa e nella fase di avvio le rinunce sono da mettere in conto. Obiettivi chiari sin da subito e aspettative da rivedere con la famiglia. Arriviamo infine ai soldi. Sappiamo tutti quanto è difficile avere un prestito dalla banca se non si ha già un rating positivo, soprattuto per sostenere i costi d’impianto. Per fortuna non mancano i bandi quali Invitalia Smart&Start Italia o il microcredito, oltre ai bandi regionali POS FESR o quelli europei Horizon. Altre fonti di finanziamento per le startup sono, ad esempio, le call for ideas, il crowdfunding, investimenti in capitale di rischio quali business angels e venture capital. Ve ne parlerò in uno dei prossimi post.
Hai già iniziato a lavorare sulla tua Value Proposition? Sei soddisfatto dei tuoi risultati? Hai validato le tue ipotesi? Se vuoi confrontarti con me e avere un feedback, prenota una call gratuita.
Parti dai Customer Jobs...
- Cosa fa o vorrebbe fare il tuo cliente. Possono essere attività, bisogni o problemi.
- Cos’è qualcosa di cui il tuo cliente non può fare a meno? Cosa potrebbe aiutarlo a raggiungerlo?
- Quali sono i differenti contesti in cui si trova il tuo cliente? Come le sue attività e obiettivi sono influenzati dal contesto?
- Cosa il tuo cliente deve fare / vuole ottenere che richiede interazione con gli altri?
- Quali problemi funzionali stanno cercando di risolvere nella loro vita privata e lavorativa?
- Ci sono problemi di cui secondo te non sono consapevoli?
- Quali bisogni emotivi stanno cercando di soddisfare? Cosa gli potrebbe dare soddisfazione?
- Come vogliono essere percepiti dagli altri? Cosa potrebbe fare il tuo cliente per raggiungere questo obiettivo?
- Come vogliono sentirsi emotivamente? Cosa devono fare per stare bene?
... identifica i Customer Pains...
- Cosa infastidisce prima, durante e dopo l’esecuzione di un job? Cosa impedisce di completare un job? C’è rischio di un danno nel caso il job venga eseguito male o non fatto?
- Qual è la definizione di costo per il tuo cliente? Troppo tempo, troppo sforzo, troppi soldi?
- Cosa lo fa star male? Frustrazioni, mal di testa, fastidi?
- In cosa le soluzioni presenti sul mercato sono insoddisfacenti? Cosa manca? Come sono le performance?
- Quali sono le conseguenze sociali negative che temono? Perdita di immagine, potere, fiducia, status?
- Quali rischi temono? Finanziari, sociali, tecnologici?
- Quali sono le loro principali preoccupazioni?
- Quali sono gli errori comuni che fanno i clienti? Cosa sbagliano nell’uso delle soluzioni?
- Quali barriere prevengono l’uso delle soluzioni? Alti costi iniziali, curva ripida di apprendimento?
... e i Customer Gains
- Risultati e benefici attesi e inattesi dal cliente: utilità funzionale, guadagni sociali, emozioni positive e risparmi. Quali risparmi farebbero felici i tuoi clienti: tempo, soldi, sforzi?
- Quale livello di qualità si aspettano? Cosa tollererebbero in caso di diminuzione? Cosa li sorprenderebbe in caso di maggior qualità?
- Cosa dell’attuale value proposition piace al cliente? Quali caratteristiche in particolare?
- Cosa renderebbe migliore la loro vita?Costo minore di acquisizione?
- Quali sono le conseguenze sociali positive desiderate? Cosa aumenterebbe il loro potere e status?
- Cos’è che cercano maggiormente? Design, caratteristiche, servizi?
- A cosa aspirano in particolare? Cosa vogliono raggiungere? Come misurano successo, fallimento, costo, performance? Cosa incentiverebbe l’adozione di una determinata value proposition?
Offrire un’unica “value proposition” ad un mercato segmentato potrebbe portare inefficienze operative.
Troppo spesso cerchiamo di forzare target diversi di clienti per adattarli alla nostra offerta. Oltre ad essere un esercizio impossibile, rischiamo di commettere gravi errori di giudizio dovuti ad ipotesi sbagliate con conseguenti danni economici.
I gruppi di clienti rappresentano segmenti distinti se:
- i loro bisogni richiedono e giustificano un’offerta distinta;
- vengono raggiunti attraverso canali distributivi diversi;
- richiedono tipi diversi di relazioni;
- hanno redditività sostanzialmente differenti.
Questi sono gli strumenti che uso nei miei percorsi di mentoring StartMeUp.
Customer Problem Statement
Value Proposition Canvas
Empathy Map Canvas
Scarica il mio template per creare la tua Value Proposition.
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